Unit Group - הפוטנציאל הגלום בהון האנושי הישראלי / הילה יעקובי

unit group היא קבוצה צעירה שהוקמה בראשית 2007. הקבוצה מאחדת תחתיה 3 חברות –
p3 טכנולוגיות מידע, אלכסה שרותי תוכנה ו-jobo הון אנושי. עיסוקה המרכזי הוא אספקת שירותי it ללקוחות בארץ ובעולם, אולם קהל היעד העיקרי של הקבוצה הוא השוק הבינ"ל. נפגשנו עם אדם בק, נשיא ומייסד הקבוצה, לשיחה על פעילותה הייחודית, על הפוטנציאל של ישראל להפוך למדינת off shore אטרקטיבית (מדינה המספקת מענה של כח אדם איכותי לארגונים בינ"ל), על יתרונותיו של ההון האנושי הישראלי בשוק הבינ"ל ועל ההבדלים בין דפוסי הניהול והגיוס של חברות בחו"ל, לאלו שבישראל.

p3 היא החברה הותיקה בקבוצה והבסיס להקמת הקבוצה כולה. החברה הוקמה ב- 2005, ע"י
אדם בק.
אדם: "בתחילה היינו רק 2 אנשים, אני ועוד עובד, ב- 2006 כבר היינו 12 עובדים והיום יש לנו כ- 100 עובדים בקבוצה כולה".

מהם תחומי הפעילות של p3?
p3 עוסקת ב- 3 תחומים:
1. שירותי יעוץ בחו"ל - יצוא יועצים ישראלים לפרוייקטים בחו"ל.
2. מיקור חוץ של יועצים טכנולוגיים ללקוחות בארץ, במסגרת חוזים ארוכי טווח.
3. מתן שירותי תחזוקת מערכות it ארגוניות באחריות כוללת ללקוחות smb, תוך התמחות בחברות הזנק טכנולוגיות (start up's).

מדוע החלטתם לפנות לשוק הבינ"ל?
השוק בארץ הוא שוק מתפתח, אך לא ניתן להשוותו לשוק הבינ"ל מבחינת היקפים ופוטנציאל. כיום, גם האינטגרטורים הגדולים ביותר בתחום ה-it פונים אל השוק הבינ"ל. לאחר בחינת השוק זיהינו מספר תחומים מעניינים וחמים בהם ניתן לשלב את ההון האנושי הישראלי. בנוסף, השוק הבינ"ל הרבה יותר מאתגר, משתלם ודינאמי.

האם זה קשור למצבו של שוק ה-it בארץ?
השוק בארץ פחות מעניין. היום יש 5 חברות גדולות ששולטות על שני שליש מתחום ה-it בארץ, כל יתר החברות חולשות על השליש הנותר. זהו שוק מאוד קשה, תחרותי ומונחה מחיר, שעדיין לא הפנים שצריך לעבוד באופן יותר דינאמי ובתהליכים פחות מסורבלים.

(משמאל לימין): אדם בק - נשיא הקבוצה, גדעון דרורי - מנכ"ל אלכסה,
 אורית פורמן - מנהלת משאבי אנוש,  אירה זכרוב - רכזת גיוס, מורן קורן - סמנכ"ל פיתוח

מדוע כדאי ללקוחות בחו"ל להעסיק יועצים ישראלים?
אנחנו מאמינים שלמומחים הישראלים יש ערך תחרותי בשוק הבינ"ל. למומחה הישראלי יש תדמית מקצועית מאוד טובה בחו"ל, הוא דובר שפות ובד"כ בעל השכלה גבוהה וניסיון מקצועי רב.

מהם היתרונות שמציע מומחה ישראלי על פני עמיתו האירופאי?
המומחה הישראלי הוא מומחה רוחב. דוקטרינת ניהול הפרוייקטים בארץ שונה מזו שבחו"ל.
בחו"ל, המומחים הם מומחי עומק. הם מתמחים בתחום מסויים לעומק, וזהו. בישראל, לרוב המומחה נדרש להתרחב לתחומים רבים. על כן, מומחה ישראלי מבין בטווח רחב של מודולים ובפרוייקטים יישומיים. היתרון הזה הוא מאוד משמעותי. בנוסף, בהשוואה למומחה מקומי באירופה, העלות של מומחה ישראלי עדיין סבירה.
 
כיצד זה מתבצע? האם מדובר ברה-לוקיישן של עובדים ישראלים?
אנחנו לא תומכים ברה-לוקיישן, אלא משלבים ישראלים בפרוייקטים גדולים ומכובדים בחו"ל. אנחנו לוקחים יועצים ישראלים, בכירים מאוד, בעלי ידע ונסיון בתחומים טכנולוגיים מתקדמים (מערכות erp, crm, מערכות אמדוקס, אבטחת מידע, software integration), ושולחים אותם לפרוייקטים קצובים בזמן – בין 3 ל- 9 חודשים.

מהו היקף הפעילות שלכם בתחום הזה?
עד כה היינו מעורבים ב- 8 פרוייקטים במספר מדינות, בעיקר בתחום ה-sap. יש היום פרוייקטים רבים של גופים בינ"ל המתבצעים במדינות מזרח אירופה ואפריקה, בהן יש מחסור בכוח אדם מקומי, בתחומים מסויימים. אנחנו משלימים להם את היכולות בתחום של כוח אדם מקצועי.

מדוע כדאי ליועץ הישראלי לצאת לפרוייקטים בחו"ל באמצעותכם?
אנחנו מוּכַּרים בין היועצים בשוק כחברה שיודעת לעשות פרוייקטים בחו"ל, והיום אנחנו כבר מקבלים פניות יזומות מיועצים, בעיקר ממומחי sap שהם פחות מאותגרים בישראל ורוצים לשפר את רמת האתגר והתגמול שלהם. העובדים מקבלים מאיתנו את החבילה המנצחת - אתגר מקצועי, ניסיון בינלאומי ותגמול גבוה. אנו עוסקים בתחום זה משנת 2006 כתחום העיסוק המרכזי שלנו, ונכון להיום אנחנו בין הארגונים היחידים שעוסקים בתחום הזה בארץ.

מדוע הלקוחות בחו"ל מעדיפים להשתמש בשירותיכם ולא לפנות ישירות ליועצים?
יש לארגונים בחו"ל בעיה לבחון את הכישורים של היועצים ואת אמינות קורות החיים שלהם. חברת 3p נמצאת כאן, מכירה היטב את השוק, עושה עבורם את המיון והסינון, ונותנת להם גב מבחינה חוזית ומשפטית. אנחנו נמצאים היום בהסכמי מסגרת עם 15 גופים באירופה ויש עלייה במספר הגופים בחו"ל המכירים בפוטנציאל הישראלי, שעובדים איתנו, כי הוכחנו את עצמנו כאמינים.

מהו ההבדל המרכזי בין תהליכי הגיוס בארץ לאלו שבאירופה?
אני מאחל לכל ארגון בישראל שתהליך קבלת ההחלטות שלו לגבי יועץ חיצוני, ייקח יומיים, ב- 2 שיחות טלפון. תהליכי גיוס אצלנו הם מאוד ארוכים ומסורבלים. השוק בחו"ל הוא ממוקד תוצאה. השוק בישראל הוא ממוקד תהליכים. בסביבה דינאמית כמו שלנו, בה יש רוטציה אדירה של כוח אדם, התהליך כפי שהוא נהוג היום בישראל, הינו מיותר ולא כלכלי.

* * * * * * * * * *

אלכסה שירותי תוכנה היא החברה הגדולה ביותר בקבוצה. 90% מפעילותה היא עבור לקוחות בחו"ל.

במה עוסקת חברת אלכסה?
עיקר עיסוקה של אלכסה הוא אספקת שירותי פיתוח תוכנה ללקוחות בחו"ל בשיטת ה- off shore. בנוסף, מספקת אלכסה שירותי פיתוח תוכנה, אבל עבור לקוחות בארץ.

למה הכוונה במינוח off shore בהקשר של שוק העבודה?
ענף ה-off shore נולד לפני 10 שנים בארה"ב בשל מחסור בכ"א בתחום התוכנה. גופים גדולים חיפשו מקורות חלופיים להון אנושי מוכשר ותחרותי מבחינת העלויות, וכך הגיעו להודו - שהיום הינה מדינת ה-off shore המובילה בעולם. ענף ה- off shore בתחום התוכנה צפוי להגיע בשנת 2010 להיקף כספי של 30 מיליארד דולר, וקצב הצמיחה שלו הוא 15% בשנה. השחקנים הראשיים בתחום הזה הם הודו, מזרח אירופה, אירלנד, סין, ארגנטינה ותאילנד. אך בד בבד עם הצמיחה ישנן גם תופעות לוואי - תחלופה גבוהה של העובדים, עלייה במחירים, פערים תרבותיים, דה רגולציה חברתית וכלכלית וכד'. לכן, זהו הזמן ליצירת מקומות off shore נוספים.

מה הפוטנציאל של ישראל להפוך למדינת off shore מוכרת ואטרקטיבית?
אנו רואים בישראל חלופה תחרותית מאוד לשחקניות הקיימות. ארגונים בינ"ל מחפשים ספק רגולטיבי, דובר אנגלית, תחרותי במחיר, עם הון אנושי מושכל ואיכותי, ואנחנו מאמינים שמדינת ישראל יכולה לתת מענה. לשם כך נוצרה אלכסה. אלכסה היום, למיטב ידיעתי, מנהלת את פעילות ה- off shore המובילה בישראל.

ועדיין, מדובר בפעילות מאוד צעירה ומצומצמת. מהן הבעיות איתן התמודדתם בדרך?
אנו מתמודדים עם כל הבעיות של חלוצי השוק, והראשונה ביניהן היא מיצובה של ישראל כמדינת  off shore מן המניין ויצירת ערכים מוספים ללקוחות בחו"ל. דו"ח gartner (חברת המחקר והייעוץ הגדולה בעולם בתחום
ה- it) האחרון, מדרג את ישראל במקום החמישי באזור ה- emea (אירופה, המזה"ת, אפריקה) בתחום ה- off shore, וזאת לפני מדינות off shore ותיקות כגון רוסיה ואוקראינה. ישראל זוכה לדירוג גבוה ברוב הקריטריונים שהם רמת ההשכלה, תשתיות, ניהול ידע, אבטחת מידע, שליטה בשפות ועוד, אך בוודאי שיש לנו גם חסרונות וביניהם מצבה הפוליטי/בטחוני של ישראל והיעדר תמיכה מספקת של הממשלה בנושא.
כמו כן, אלכסה התמקדה בשבירת שתי פרדיגמות עיקריות שבלמו את התפתחות התחום בישראל - עלויות והיקף כוח אדם זמין. יצרנו מודל עסקי המאפשר ללקוחות שלנו לקבל שירותים איכותיים במחירים תחרותיים מול הודו ומזרח אירופה.

כיצד עשיתם זאת? מהו המודל העסקי שיצרתם?
תחום פיתוח התוכנה נחלק לשני סוגי פעילויות. פעילות אחת היא הליבה - פיתוח התוכנה, בה מועסק כוח האדם היקר והאיכותי, והשניה - פעילויות תומכות הכוללות qa, מוניטורינג, הטמעה ותחזוקה. הפעילויות הללו מהוות את מירב היקף העבודה. אנחנו מציעים ללקוח שירותים בפעילויות התומכות, כאשר פעילות הליבה נשארת בידיו. כך הלקוח שולט בליבה ואינו תלוי במלואו בספק החיצוני, וגם לא עוסק בפעילויות תומכות, אלא מתמקד בעיקר.

כיצד מתנהלים הפרוייקטים הללו?
אנחנו עובדים לפי שיטת (sla (service level agreement - מיקור חוץ פונקציונאלי, במסגרתו אנחנו מנהלים את כל הפעילות התומכת בישראל, מרחוק. אנחנו מקימים ללקוחות מרכזי פיתוח ייעודיים לצרכים שלהם, אנחנו מגייסים ומכשירים את העובדים, העובדים הם שלנו, הציוד הוא שלנו, ומה שהלקוח מקבל זה את התוצרים של הפעילות שלנו. אנחנו עובדים עם חוזים ארוכי טווח, דבר המאפשר לנו לקלוט את העובדים, להכשיר אותם ולנהל את הידע בצורה יעילה. יש לנו סינרגיה אמיתית בין צרכי הלקוח לבין מה שאנחנו יודעים לעשות כאן בישראל.

מיהם העובדים המועסקים במסגרת הפעילות הזו?
אנחנו מעסיקים ומכשירים הון אנושי ישראלי מכל קצוות הארץ. בין השאר, הקמנו לפני מספר חודשים מיזם בשם "מחשבה טובה", אשר מעסיק נשים מהמגזר החרדי ופועל בבני ברק.

מהו הפוטנציאל הגלום בכוח האדם שמגיע מהמכללות ומהמגזר החרדי?
מדינת ישראל מנפיקה מדי שנה 30,000 בוגרי מגמות טכנולוגיות, ביניהן גם תוכנה. זו כמות אדירה של כוח אדם. המגזר החרדי מונה כמיליון איש וסקר אחרון הראה כי מעל ל- 70% מהאנשים במגזר החרדי מעוניינים להכנס לתחום המיחשוב. בחנו את המגזר הזה, יצרנו שיתוף פעולה עם רבנים והקמנו את המיזם "מחשבה טובה". יש המון סמינרים ומכללות חרדיות המכשירות נשים בתחום הנדסת התוכנה ומדעי המחשב, ואין לנשים הללו עבודה.

מדוע קשה לנשים חרדיות להשתלב בשוק העבודה?
בכדי שהן יעבדו, צריכה להתקיים סביבת עבודה מתאימה. אנחנו יצרנו סביבת עבודה אופטימלית התואמת את הצרכים של האוכלוסיה הזו. הלכנו לרבנים וקיבלנו את תמיכתם המלאה ב- 3 תנאים:
1. סביבת עבודה חרדית, בתוך ריכוזים חרדיים, 2. רק נשים, 3. יום עבודה של  6 שעות בלבד. אלו היו התנאים והסכמנו לכולם. לפני חודש הקמנו מרכז פיתוח ראשון המספק תוצרת עבור לקוח מדנמרק, ויש לנו מספר לקוחות נוספים בארץ. תחום זה צומח ומוכיח את עצמו בכל יום מחדש.

מהם היתרונות בהעסקת נשים מהמגזר החרדי?
הרוטציה של כוח אדם במגזר החרדי עומדת על 8% בשנה, אצלנו היא קרובה ל-0%. הקמנו ועדת קבלה מיוחדת של רבנים וכל עובדת מתחייבת בפניהם לעבוד אצלנו שנתיים. כיוון ששימור כוח האדם אצלנו הוא מקסימלי, ניתן להשקיע בהון האנושי הזה, להכשיר אותו, לנהל ידע בתוך הארגון ולהיות רגוע מבחינת דרישות שכר.

הפעילות הזו בראשית דרכה, מהו הצפי לגבי ההמשך?
הצמיחה שלנו מואצת, אנחנו מגייסים בתחום הזה 8-10 אנשים בכל חודש. אנחנו עדיין בראשית דרכנו, ויש לנו מספר מצומצם של לקוחות, אך יש לנו כמות גדולה של לקוחות מרשימים שאנחנו מספקים להם שירותים כקבלן משנה, באופן לא ישיר ובשקיפות, ביניהם - מיקרוסופט, סיסקו, לנובו, אפסון, סוני ועוד. אני מקווה להרחיב את הפעילות הזו באופן משמעותי בחצי השנה הקרובה.

החברה השלישית היא – jobo -  חברת השמה המספקת שירותים לכ- 50 לקוחות בארץ וגם לקבוצה עצמה. חברה עצמאית עם לקוחות משלה ופעילות משלה.

מהם ערוצי הגיוס שלכם?
יש לנו 3 ערוצי גיוס: 1. מקורות חיצוניים הכוללים אתרי גיוס עובדים כמו ג'ובנט וחברות השמה, המספקים זרימה שוטפת של קו"ח, 2. head hunting מהמאגרים הקיימים - יש לנו מאגרים של כ- 30,000 קו"ח, חלקם קנויים מגופים שהתפרקו או פשטו רגל. 3. networking (רישות) - פורומים מקצועיים, קהילות, רשתות חברתיות, פורומים נישתיים. התחום הזה נמצא בתאוצה ולשם אנחנו הולכים. את רוב העובדים האחרונים גייסנו דרך networking חברתי ומקצועי.

מהם היתרונות שאתם מציעים לעובדים המשתלבים בקבוצה?
הקבוצה היא מיזם מאוד מעניין המשלב כוח אדם  מקצועי מאוד - יועצים בכירים, מחד, והון אנושי בראשית דרכו, מאידך. אנחנו בין הארגונים הבודדים שיודעים לקחת בוגר מכללה, להכשיר אותו, להכניס אותו לעבודה ולאחר כשנתיים, לאפשר לו להפוך ליועץ באחד מאתרי הלקוחות שלנו, בארץ או בחו"ל. במידה ואותו עובד ימצה את עבודתו בקבוצה, נוכל לדאוג לו באמצעות חברת ההשמה שלנו - jobo. יש פה הזדמנות אמיתית, הן לעובדים זוטרים והן לעובדים בכירים. יש לנו כ- 80 משרות פתוחות, הפרוייקטים שלנו מאוד מעניינים מבחינה טכנולוגית, יש לנו פעילות מרתקת וייחודית ומי שמחפש אתגר, תגמול, התפתחות ונסיון בינ"ל, מקומו אצלנו.

איזו מין חברה היא unit group?
חברה צעירה, דינאמית ומשפחתית. לא צמחנו להיררכיות, אנחנו בקשר ישיר עם כל העובדים שלנו וקשובים מאוד לצרכיהם. אנחנו עוסקים בפעילות חדשנית, הבאה לשבור פרדיגמות קיימות, ויחד עם זאת, אנחנו חברה יציבה וסולידית.

מהם דפוסי הניהול של הקבוצה?
אני מאמין באינטראקציה וקיצור תהליכים. יש לנו מבנה ארגוני די שטוח, למעט בצוותים המקצועיים, בהם המבנה הוא יותר קלאסי. אני מאחל לעצמי להמשיך ולנהל את החברה באותו אופן, גם כשנכפיל את גודלנו. אני מכיר הרבה חברות בחו"ל בסדר גודל של חברה כמו נס טכנולוגיות, שהצוות הניהולי בהן לא עולה על 30-40 איש וזה עובד מצויין. זה גם מה שאני רוצה לעשות.

מהי התחזית לשנה הקרובה?
שימור על הקיים וצמיחה בשוק הבינ"ל, הן בפעילות ה- off shore והן בפעילות יועצים. כרגע יש לנו בכל רגע נתון בין 5-10 יועצים בחו"ל. בשנה הקרובה אנחנו מתכוונים להגדיל את הפעילות הזו בצורה משמעותית. מבחינת גיוס, הכוונה היא להכפיל את היקף החברה בתוך חצי שנה, ובתוך כך, להרחיב את פעילות "מחשבה טובה". החזון שלי הוא להפוך לחברה מספר אחת המספקת שירותי it בכלל ותוכנה בפרט לשוק הבינ"ל, באמצעות הון אנושי ישראלי בלבד.


לכתבה באנגלית